目标定在月亮上，落也落在树梢上—记富德生命沧州中支孙丽艳

2012年8月，孙丽艳加入河北沧州中支保费部。从开始续收之路，到2016年启动收展融合业务，孙丽艳经历了思维观念的转变。这种转变，让她数次入围鲲鹏荣誉体系，得到了公司和社会的肯定，迎来了事业的辉煌时刻。

用专业服务客户

颗粒归仓是每一名续收人员的职责。孙丽艳表示，客户经常是因为不了解保险才会退保，续收人员就是要通过自己的专业知识让客户了解保险的意义与功用，让保险伴随每个人一生。

去年，客户张先生给妻子投保一份健康险，到续期交费的时候，张先生却坚持退保。业务员多次劝说无果后求助于孙丽艳。孙丽艳了解客户家庭情况后得知，客户由于生意遇到困难，经济能力大不如前，甚至到了拮据的地步，而且客户女儿身体还有些问题。孙丽艳意识到，客户家庭负担已经很重，再也承担不起任何打击，这张保单也许是这个家庭遇到风险的最后一道保障。见此情形，孙丽艳不辞辛苦地五次上门面访，向客户详细讲解保单对他家庭的重要性，最终，客户被她的专业打动并成功交费。

不幸的是，仅仅三个月后，被保险人意外身故。当客户收到理赔金时流泪对孙丽艳说：“非常感谢你的坚持和专业。如果没有你的坚持，我这份保单早就退了。虽然这些理赔款挽救不了我妻子的生命，但可以减轻我家庭的经济负担，让我女儿接受更好的疗养。” 这次服务也让孙丽艳更加深刻地认识到续收工作的意义和价值。

用目标引领团队

作为团队带头人，孙丽艳有着明确的目标和规划，她引导伙伴要全员入围鲲鹏体系。孙丽艳心里始终有个信念，只有高目标才有高达成，将目标定在月亮上，落也落在树梢上。

目标制定后，孙丽艳开始落实动作、细化目标，把工作前置，安排伙伴们提前两个月对续收保单进行回访，找出问题单提前面访，并把缴费困难要求退保的客户单利用早会进行研讨，让伙伴们站在客户立场上，想客户所想，急客户所急，根据客户实际情况提出具体解决方案，真正践行保险为客户服务的宗旨。

在收展服务上，孙丽艳坚持以收促展、收展融合，把客户利益放在第一位。从开始收展融合以来，孙丽艳的目标就是在为续期客户的服务中发现保险缺口，用专业、高效、暖心的服务完善客户的保险需求，开拓新单业务。无论是工作日还是节假日，她每天始终坚持对续期客户进行至少三次有效面访，扩大准客户的体量；客户理念跟不上就把客户约到公司来，让客户在感受公司文化、认同保险理念的同时增加信任。

在具体工作中，孙丽艳要求团队成员按照公司要求 “听话照做”，近年公司持续深入推进专业化转型，孙丽艳组织团队成员积极参加各类培训学习，提升认知，提升专业能力，“跟上公司专业化转型发展的步伐”，孙丽艳说。

正是这些转变，使得孙丽艳团队的业绩在她的带领下实现了突飞猛进的发展，在2020年被评为收展新单卓越小组。她本人也在2020年实现全省件数和标保第二的好成绩。

“向优秀看齐，让优秀成为一种习惯！”在9年的保险生涯中，孙丽艳一直在通往优秀的路上不懈努力。在接下来的日子里，孙丽艳也会把保险当成终生的事业，带领团队伙伴为更多人带去更好的保障！（文/河北分公司）